Das Harvard-Konzept: Verhandlungssicher werden

Verhandlungen sind oft eine schwierige Angelegenheit. Mal fühlt man sich über den Tisch gezogen oder dazu gedrängt, eine für einen selbst ungünstige Einigung einzugehen. Das Harvard-Konzept soll dabei helfen, gängige Fehler zu vermeiden und die, für alle Beteiligten beste Einigung zu erzielen.

Harvard-Konzept: Win-Win-Situation garantiert

Das Harvard-Konzept, auch bekannt als Harvard-Ansatz, Harvard-Prinzip oder Harvard-Modell, beschreibt eine Methode des sachbezogenen Verhandelns. Es wurde von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton entwickelt und 1981 in ihrem Buch „Getting to Yes“ vorgestellt. Das Konzept basiert auf dem Harvard Negotiation Project, das Teil des Program on Negotiation an der Harvard Law School ist.

Das Ziel des Harvard-Konzepts ist es, eine interessenorientierte, konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen zu erreichen, die für beide Seiten vorteilhaft ist (Win-Win-Situation). Es geht über einfache Kompromisse hinaus und legt den Fokus auf die Maximierung des beiderseitigen Nutzens sowie die Erhaltung guter persönlicher Beziehungen.

Seit über 30 Jahren gilt das »Harvard-Konzept« als die wirksamste aller Verhandlungstechniken. Statt um festgelegte bzw. festgefahrene Positionen zu rangeln, bemühen sich die Parteien um einen fairen Interessenausgleich, der für alle Beteiligten das bestmögliche Ergebnis erzielt.

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Grundvoraussetzungen für einen Deal à la Harvard

Um dieses Optimal-Ziel zu erreichen, müssen vier Bedingungen erfüllt sein:

1. Menschen und ihre Interessen sollten von den Sachfragen getrennt betrachtet werden.
2. Der Fokus sollte auf den Interessen der Beteiligten liegen, nicht auf ihren Positionen.
3. Es sollten Entscheidungsoptionen entwickelt werden, um verschiedene Möglichkeiten zu berücksichtigen.
4. Es sollten objektive Beurteilungskriterien verwendet werden, um eine Übereinkunft zu erzielen, die gute Beziehungen gewährleistet, die Bedürfnisse beider Seiten erfüllt und zeiteffizient ist.

Um unbefriedigende Vereinbarungen zu vermeiden, ist es wichtig, dass die Beteiligten vor der Verhandlung ihr sogenanntes Minimalziel kennen, das auf ihrer besten alternativen Option (BATNA) basiert, falls die Verhandlung scheitert.

Das Harvard-Konzept und seine Werte

Das Harvard-Konzept legt großen Wert auf sachliche Verhandlungsführung und eine gewaltfreie Kommunikation. Es empfiehlt, faule Tricks direkt anzusprechen, um ihnen entgegenzuwirken, und sich nicht unter Druck setzen zu lassen, um zu einer Einigung zu gelangen.

Wenn persönliche Angriffe auftreten, kann es hilfreich sein, geschickt auszuweichen und auf sachliche Aspekte zu verweisen, um die Verhandlungen wieder auf eine sachliche Ebene zu bringen.

Wenn eine Seite absurde oder unannehmbare Forderungen stellt, schlägt das Harvard-Konzept vor, diese hypothetisch zu akzeptieren, die Konsequenzen zu evaluieren und die Unannehmbarkeit zu erklären. Es kann auch hilfreich sein, den anderen um Rat zu fragen oder einen unabhängigen Dritten (Mediator) hinzuzuziehen.

Unternehmenspolitik

Das Harvard-Konzept wird auch auf die Unternehmenspolitik angewendet. Es bietet vier Politikfelder:

• Partizipation
• Personalbeschaffung
• Belohnungssystem
• Arbeitsorganisation

Das Ziel ist es, diese Politikfelder so zu gestalten und mit der Unternehmensstrategie abzustimmen, dass die Beteiligung der Mitarbeiter*innen an Entscheidungen die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens verbessert. Die Politikfelder werden von den Interessen der Teilnehmer*innen und Bezugsgruppen des Unternehmens beeinflusst und durch situative Faktoren gelenkt.

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