Verhandlungen sind oft eine schwierige Angelegenheit. Mal fühlt man sich über den Tisch gezogen oder dazu gedrängt, eine für einen selbst ungünstige Einigung einzugehen. Das Harvard-Konzept soll dabei helfen, gängige Fehler zu vermeiden und die, für alle Beteiligten beste Einigung zu erzielen.
Harvard-Konzept: Win-Win-Situation garantiert
Das Harvard-Konzept, auch bekannt als Harvard-Ansatz, Harvard-Prinzip oder Harvard-Modell, beschreibt eine Methode des sachbezogenen Verhandelns. Es wurde von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton entwickelt und 1981 in ihrem Buch „Getting to Yes“ vorgestellt. Das Konzept basiert auf dem Harvard Negotiation Project, das Teil des Program on Negotiation an der Harvard Law School ist.
Das Ziel des Harvard-Konzepts ist es, eine interessenorientierte, konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen zu erreichen, die für beide Seiten vorteilhaft ist (Win-Win-Situation). Es geht über einfache Kompromisse hinaus und legt den Fokus auf die Maximierung des beiderseitigen Nutzens sowie die Erhaltung guter persönlicher Beziehungen.
Seit über 30 Jahren gilt das »Harvard-Konzept« als die wirksamste aller Verhandlungstechniken. Statt um festgelegte bzw. festgefahrene Positionen zu rangeln, bemühen sich die Parteien um einen fairen Interessenausgleich, der für alle Beteiligten das bestmögliche Ergebnis erzielt.
© Shutterstock
Grundvoraussetzungen für einen Deal à la Harvard
Um dieses Optimal-Ziel zu erreichen, müssen vier Bedingungen erfüllt sein:
- Menschen und ihre Interessen sollten von den Sachfragen getrennt betrachtet werden.
- Der Fokus sollte auf den Interessen der Beteiligten liegen, nicht auf ihren Positionen.
- Es sollten Entscheidungsoptionen entwickelt werden, um verschiedene Möglichkeiten zu berücksichtigen.
- Es sollten objektive Beurteilungskriterien verwendet werden, um eine Übereinkunft zu erzielen, die gute Beziehungen gewährleistet, die Bedürfnisse beider Seiten erfüllt und zeiteffizient ist.
Um unbefriedigende Vereinbarungen zu vermeiden, ist es wichtig, dass die Beteiligten vor der Verhandlung ihr sogenanntes Minimalziel kennen, das auf ihrer besten alternativen Option (BATNA) basiert, falls die Verhandlung scheitert.
Das Harvard-Konzept und seine Werte
Das Harvard-Konzept legt großen Wert auf sachliche Verhandlungsführung und eine gewaltfreie Kommunikation. Es empfiehlt, faule Tricks direkt anzusprechen, um ihnen entgegenzuwirken, und sich nicht unter Druck setzen zu lassen, um zu einer Einigung zu gelangen.
Wenn persönliche Angriffe auftreten, kann es hilfreich sein, geschickt auszuweichen und auf sachliche Aspekte zu verweisen, um die Verhandlungen wieder auf eine sachliche Ebene zu bringen.
Wenn eine Seite absurde oder unannehmbare Forderungen stellt, schlägt das Harvard-Konzept vor, diese hypothetisch zu akzeptieren, die Konsequenzen zu evaluieren und die Unannehmbarkeit zu erklären. Es kann auch hilfreich sein, den anderen um Rat zu fragen oder einen unabhängigen Dritten (Mediator) hinzuzuziehen.
Unternehmenspolitik
Das Harvard-Konzept wird auch auf die Unternehmenspolitik angewendet. Es bietet vier Politikfelder:
- Partizipation
- Personalbeschaffung
- Belohnungssystem
- Arbeitsorganisation
Das Ziel ist es, diese Politikfelder so zu gestalten und mit der Unternehmensstrategie abzustimmen, dass die Beteiligung der Mitarbeiter*innen an Entscheidungen die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens verbessert. Die Politikfelder werden von den Interessen der Teilnehmer*innen und Bezugsgruppen des Unternehmens beeinflusst und durch situative Faktoren gelenkt.
Titelbild © Shutterstock
DAS KÖNNTE SIE AUCH INTERESSIEREN
Was muss ich beachten, wenn ich Amazon Händler*in werden will
Der Onlinehandel floriert. Ein Trend, den die Covid-Pandemie noch einmal zusätzlich angekurbelt hat. Ob im eigenen Online-Shop oder über eine […]
Von der Regionalliga in die Spitzenliga: Wie LAMIE direkt die Versicherungsbranche revolutioniert
Wenn es um die Wahl einer Versicherung geht, wird oft auf bekannte Anbieter gesetzt. Aus Gewohnheit oder weil das Angebot […]
Geteilte Mobilität – die Zukunft nachhaltiger Urbanisierung
Carsharing, Bikesharing, Ridepooling. Geteilte Mobilität – die gemeinschaftliche Nutzung von Fahrzeugen – ist die nachhaltigste Alternative und ein riesiger Schritt Richtung Reduktion der Treibhausgase.
TikTok & Fashion: Wie das soziale Medium eine Branche erobert
TikTok und die internationale Fashionbranche – was angesichts der Pandemie zunächst wie eine Notlösung wirkte, entwickelte sich zu einer “Win […]
Der blaue Peter: Märchenhafter Debüt-Roman der Unternehmerin Paula Czeczil
Pandemie, Lockdowns und jetzt auch noch der Krieg in der Ukraine. Die letzten Jahre haben nicht gerade positive Schlagzeilen geliefert. […]
Hygiene-Gadget Glaselli: nachhaltige und effektive Desinfektion
Ein besseres Timing kann es wohl kaum geben. Nachdem wir bereits den Desinfektionsstick von Glaselli in unserer WARDA Redaktion testen […]